價(jià)格=變動(dòng)成本+邊際貢獻(xiàn)

        邊際貢獻(xiàn)=價(jià)格一變動(dòng)成本

        利潤(rùn)=邊際貢獻(xiàn)一固定成本

        邊際成本導(dǎo)向定價(jià)法適用于競(jìng)爭(zhēng)十分激烈、市場(chǎng)形勢(shì)嚴(yán)重惡化等情況，目的是減少供應(yīng)商損失。因在供過(guò)于求時(shí)，若堅(jiān)持以完全成本價(jià)格出售，就難以為采購(gòu)方所接受，會(huì)出現(xiàn)滯銷(xiāo)、積壓，甚至導(dǎo)致停產(chǎn)、減產(chǎn)，不僅固定成本無(wú)法補(bǔ)償，就連變動(dòng)成本也難以收回；若舍去固定成本，盡力維持生產(chǎn)，以高于變動(dòng)成本的價(jià)格出售產(chǎn)品，則可用邊際貢獻(xiàn)來(lái)補(bǔ)償固定成本。

   

 3．目標(biāo)成本導(dǎo)向定價(jià)法

 

目標(biāo)成本是指供應(yīng)商依據(jù)自身?xiàng)l件，在考察市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境、分析并測(cè)算有關(guān)因素對(duì)成本的影響程度的基礎(chǔ)上，為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)利潤(rùn)而規(guī)劃的未來(lái)某一時(shí)間的成本。目標(biāo)成本加上目標(biāo)利潤(rùn)和稅金，然后除以產(chǎn)品產(chǎn)量便是產(chǎn)品單價(jià)。

 

目標(biāo)成本是供應(yīng)商在一定時(shí)期內(nèi)需經(jīng)過(guò)努力才能實(shí)現(xiàn)的成本。因此，以此為導(dǎo)向的定價(jià)方法有助于供應(yīng)商以積極的綜合措施控制并降低成本，比較符合供應(yīng)商的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。但目標(biāo)成本是預(yù)測(cè)的，在具體實(shí)施過(guò)程中，若對(duì)影響成本的目標(biāo)因素預(yù)測(cè)不準(zhǔn)，極易導(dǎo)致定價(jià)工作失敗。

 

（二）需求導(dǎo)向定價(jià)法

 

是指供應(yīng)商根據(jù)市場(chǎng)需求狀況和采購(gòu)方的不同反應(yīng)分別確定產(chǎn)品價(jià)格的一種定價(jià)方式。其特點(diǎn)是：平均成本相同的同一產(chǎn)品價(jià)格隨需求變化而變化。

 

 需求導(dǎo)向定價(jià)法一般是以該產(chǎn)品的歷史價(jià)格為基礎(chǔ)，根據(jù)市場(chǎng)需求變化情況，在一定的幅度內(nèi)變動(dòng)價(jià)格，以致同一產(chǎn)品可以按兩種或兩種以上價(jià)格銷(xiāo)售。這種差價(jià)可以因采購(gòu)方的采購(gòu)能力、對(duì)產(chǎn)品的需求情況、產(chǎn)生的型號(hào)和式樣以及時(shí)間、地點(diǎn)等因素而采用不同的形式。如以場(chǎng)所為基礎(chǔ)的差別定價(jià)，雖然成本相同，但具體地點(diǎn)不同，價(jià)格也有差別。

 

（三）競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法

 

競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法是供應(yīng)商根據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況確定產(chǎn)品價(jià)格的一種定價(jià)方式。其特點(diǎn)是：價(jià)格與成本和需求不發(fā)生直接關(guān)系。

 

競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法的具體做法是：供應(yīng)商在制定價(jià)格時(shí)，主要以競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格為基礎(chǔ)，與競(jìng)爭(zhēng)品價(jià)格保持一定的比例。即競(jìng)爭(zhēng)品價(jià)格未變，即使產(chǎn)品成本或市場(chǎng)需求變動(dòng)了，也應(yīng)維持原價(jià)；競(jìng)爭(zhēng)品價(jià)格變動(dòng)，即使產(chǎn)品成本和市場(chǎng)需求未變，也要相應(yīng)調(diào)整價(jià)格。

 

（四）隨行就市定價(jià)

 

        所謂隨行就市定價(jià)法，是指供應(yīng)商按照行業(yè)的現(xiàn)行價(jià)格水平來(lái)定價(jià)。在以下情況下往往采取這種定價(jià)方法：

    1．難以估算成本；

    2．供應(yīng)商打算與同行和平共處；

    3．如果另行定價(jià)，很難了解采購(gòu)方和競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)本供應(yīng)商的價(jià)格的反應(yīng)。不論市場(chǎng)結(jié)構(gòu)是完全競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)，還是寡頭競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)，隨行就市定價(jià)都是同質(zhì)產(chǎn)品市場(chǎng)的慣用定價(jià)方法。

 

（五）密封投票定價(jià)法

 

 該法通常采用公開(kāi)招標(biāo)的辦法。即采購(gòu)方在報(bào)刊上登廣告或發(fā)出函件，說(shuō)明擬采購(gòu)產(chǎn)品的品種、規(guī)格、數(shù)量等具體要求，邀請(qǐng)供應(yīng)商在規(guī)定的期限內(nèi)投標(biāo)。供應(yīng)商在規(guī)定的期限內(nèi)填寫(xiě)標(biāo)單，上面填明可供應(yīng)產(chǎn)品的名稱(chēng)、品種、規(guī)格、價(jià)格、數(shù)量、交貨日期等，密封送給招標(biāo)人（采購(gòu)方）。這種價(jià)格是供貨供應(yīng)商根據(jù)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的報(bào)價(jià)的估計(jì)制定的，而不是按照供貨供應(yīng)商自己的成本費(fèi)用或市場(chǎng)需求來(lái)制定的。供應(yīng)商的目的在于贏得合同，所以它的報(bào)價(jià)應(yīng)低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)于（其他投標(biāo)人）的報(bào)價(jià)。這種定價(jià)方法叫做密封投標(biāo)定價(jià)法。

 

然而，供應(yīng)商不能將其報(bào)價(jià)定得低于某種水平。確切地講，它不會(huì)將報(bào)價(jià)定得低于邊際成本，以免使其經(jīng)營(yíng)狀況惡化。如果供應(yīng)商報(bào)價(jià)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高出邊際成本，雖然潛在利潤(rùn)增加了，但卻減少了取得合同的機(jī)會(huì)。

 

四、供應(yīng)商具體定價(jià)的13個(gè)方法應(yīng)用

 

1、同價(jià)銷(xiāo)售術(shù)

 

英國(guó)有一家小店，起初生意蕭條很不景氣。一天，店主靈機(jī)一動(dòng)，想出一招：只要顧客出1個(gè)英鎊，便可在店內(nèi)任選一件商品 (店內(nèi)商品都是同一價(jià)格的)。這可謂抓住了人們的好奇心理。盡管一些商品的價(jià)格略高于市價(jià)，但仍招來(lái)了大批顧客，銷(xiāo)售額比附近幾家百貨公司都高。在國(guó)外， 比較流行的同價(jià)銷(xiāo)售術(shù)還有分柜同價(jià)銷(xiāo)售，比如，有的小商店開(kāi)設(shè)1分錢(qián)商品專(zhuān)柜、一元錢(qián)商品專(zhuān)柜，而一些大商店則開(kāi)設(shè)了10元、50元、100元商品專(zhuān)柜。

 

2、分割法

 

沒(méi)有什么東西能比顧客對(duì)價(jià)格更敏感的了，因?yàn)閮r(jià)格即代表他兜里的金錢(qián)，要讓顧客感受到你只從他兜里掏了很少很少一部分，而非一大把。

 

價(jià)格分割是一種心理策略。賣(mài)方定價(jià)時(shí)，采用這種技巧，能造成買(mǎi)方心理上的價(jià)格便宜感。

 

價(jià)格分割包括下面兩種形式：

 

1、用較小的單位報(bào)價(jià)。例如，茶葉每公斤10元報(bào)成每50克0.5元，大米每噸1000元報(bào)成每公斤1元等等。巴黎地鐵的廣告是：“只需付30法郎，就有200萬(wàn)旅客能看到您的廣告。”

 

2、用較小單位商品的價(jià)格進(jìn)行比較。例如，“每天少抽一支煙，每日就可訂一份報(bào)紙。”“使用這種電冰箱平均每天0.2元電費(fèi)，只夠吃一根冰棍!”

注意：記住報(bào)價(jià)時(shí)用小單位。

 

3、特高價(jià)法

 

獨(dú)一無(wú)二的產(chǎn)品才能賣(mài)出獨(dú)一無(wú)二的價(jià)格。

 

特高價(jià)法即在新商品開(kāi)始投放市場(chǎng)時(shí)，把價(jià)格定得大大高于成本，使企業(yè)在短期內(nèi)能獲得大量盈利，以后再根據(jù)市場(chǎng)形勢(shì)的變化來(lái)調(diào)整價(jià)格。

 

某地有一商店進(jìn)了少量中高檔女外套，進(jìn)價(jià)580元一件。該商店的經(jīng)營(yíng)者見(jiàn)這種外套用料、做工都很好，色彩、款式也很新穎，在本地市場(chǎng)上還沒(méi)有出現(xiàn)過(guò)，于是定出1280元一件的高價(jià)，居然很快就銷(xiāo)完了。

 

注意：如果你推出的產(chǎn)品很受歡迎，而市場(chǎng)上只你一家，就可賣(mài)出較高的價(jià)。不過(guò)這種形勢(shì)一般不會(huì)持續(xù)太久。暢銷(xiāo)的東西，別人也可群起而仿之，因此，要保持較高售價(jià)，就必須不斷推出獨(dú)特的產(chǎn)品。

 

4、低價(jià)法

 

便宜無(wú)好貨。好貨不便宜，這是千百年的經(jīng)驗(yàn)之談，你要做的事就是消除這種成見(jiàn)。

 

這種策略則先將產(chǎn)品的價(jià)格定得盡可能低一些，使新產(chǎn)品迅速被消費(fèi)者所接受，優(yōu)先在市場(chǎng)取得領(lǐng)先地位。由于利潤(rùn)過(guò)低，能有效地排斥競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，使自己長(zhǎng)期占領(lǐng)市場(chǎng)。這是一種長(zhǎng)久的戰(zhàn)賂，適合于一些資金雄厚的大企業(yè)。

對(duì)于一個(gè)生產(chǎn)企業(yè)來(lái)說(shuō)，將產(chǎn)品的價(jià)格定得很低，先打開(kāi)銷(xiāo)路，把市場(chǎng)占下來(lái)，然后再擴(kuò)大生產(chǎn)，降低生產(chǎn)成本。

 

對(duì)于商業(yè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，盡可能壓低商品的銷(xiāo)售價(jià)格，雖然單個(gè)商品的銷(xiāo)售利潤(rùn)比較少，但銷(xiāo)售額增大了，總的商業(yè)利潤(rùn)會(huì)更多。

注意：在應(yīng)用低價(jià)格方法時(shí)應(yīng)注意：(1)高檔商品慎用；(2)對(duì)追求高消費(fèi)的消費(fèi)者慎用。

 

5、安全法

 

價(jià)值10元的東西，以20元賣(mài)出，表面上是賺了，卻可能賠掉了一個(gè)顧客。

對(duì)于一般商品來(lái)說(shuō)，價(jià)格定得過(guò)高，不利于打開(kāi)市場(chǎng)；價(jià)格定得太低，則可能出現(xiàn)虧損。因此，最穩(wěn)妥可靠的是將商品的價(jià)格定得比較適中，消費(fèi)者有能力購(gòu)買(mǎi)，推銷(xiāo)商也便于推銷(xiāo)。

 

安全定價(jià)通常是由成本加正常利潤(rùn)購(gòu)成的。例如，一條牛仔褲的成本是80元，根據(jù)服裝行業(yè)的一般利潤(rùn)水平，期待每條牛仔褲能獲20元的利潤(rùn)，那么，這條牛仔褲的安全價(jià)格為100元。安全定價(jià)，價(jià)格適合。

 

注意：在實(shí)際操作中，如果企業(yè)商品名氣不大，即使安全定價(jià)也不安全。迫求名牌、高消費(fèi)的消費(fèi)者覺(jué)得你的產(chǎn)品檔次太低，講究實(shí)惠價(jià)廉的消賽者又嫌你的價(jià)格偏高，兩頭不討好。

 

6、非整數(shù)法

 

差之毫廈，失之千里。

 

這種把商品零售價(jià)格定成帶有零頭結(jié)尾的非整數(shù)的作法，銷(xiāo)售專(zhuān)家們稱(chēng)之為“非整數(shù)價(jià)格”。這是一種極能激發(fā)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)欲望的價(jià)格。這種策略的出發(fā)點(diǎn)是認(rèn)為消費(fèi)者在心理上總是存在零頭價(jià)格比整數(shù)價(jià)格低的感覺(jué)。

 

有一年夏天，一家日用雜品店進(jìn)了一批貨，以每件1元的價(jià)格銷(xiāo)售，可購(gòu)買(mǎi)者并不踴躍。無(wú)奈商店只好決定陳價(jià)，但考慮到進(jìn)貨成本，只降了2分錢(qián)，價(jià)格變成9角8 分。想不到就是這2分錢(qián)之差競(jìng)使局面陡變，買(mǎi)者絡(luò)繹不絕，貨物很快銷(xiāo)售一空。售貨員欣喜之余，慨嘆一聲，只差2分錢(qián)呀。

 

注意：“非整數(shù)價(jià)格法”確實(shí)能夠激發(fā)出消費(fèi)者良好的心理呼應(yīng)，獲得明顯的經(jīng)營(yíng)效果。因?yàn)榉钦麛?shù)價(jià)格雖與整數(shù)價(jià)格相近，但它給予消費(fèi)者的心理信息是不一樣的。

 

7、整數(shù)法

 

疾風(fēng)知?jiǎng)挪?，好馬配好鞍。

 

美國(guó)的一位汽車(chē)制造商曾公開(kāi)宣稱(chēng)，要為世界上最富有的人制造一種大型高級(jí)豪華轎車(chē)。這種車(chē)有6個(gè)輪子，長(zhǎng)度相當(dāng)于兩輛卡迪拉克高級(jí)轎車(chē)，車(chē)內(nèi)有酒吧間和洗澡間，價(jià)格定為100萬(wàn)美元。為什么一定要定個(gè)100萬(wàn)美元的整數(shù)價(jià)呢?這是因?yàn)?，高檔豪華的超級(jí)商品的購(gòu)買(mǎi)者，一般都有顯示其身份、地位、富有、大度的心 理欲求，100萬(wàn)美元的豪華轎車(chē)，正迎合了購(gòu)買(mǎi)者的這種心理。

 

注意：對(duì)于高檔商品、耐用商品等宜采用整數(shù)定價(jià)策略，給顧客一種“一分錢(qián)一分貨”的感覺(jué)，藏以樹(shù)立商品的形象。

 

8、弧形數(shù)字法

 

“8“與“發(fā)”雖毫不相干但寧可信其是，不可信其無(wú)。滿足消賽者的心理需求總是對(duì)的。

 

據(jù)國(guó)外市場(chǎng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，在生意興隆的商場(chǎng)、超級(jí)市場(chǎng)中商品定價(jià)時(shí)所用的數(shù)字，按其使用的頻率排序，先后依次是5、8、0、3、6、9、2、4、7、1。

這種現(xiàn)象不是偶然出現(xiàn)的，究其根源是顧客消費(fèi)心理的作用。帶有弧形線條的數(shù)字，如5、8、0、3、6等似乎不帶有刺激感，易為顧客接受；而不帶有弧形線條的 數(shù)字，如l、7、4等比較而言就不大受歡迎。所以，在商場(chǎng)、超級(jí)市場(chǎng)商品銷(xiāo)售價(jià)格中，8、5等數(shù)字最常出現(xiàn)，而1、4、7則出現(xiàn)次數(shù)少得多。

 

注意：在價(jià)格的數(shù)字應(yīng)用上，應(yīng)結(jié)合我國(guó)國(guó)情。很多人喜歡8這個(gè)數(shù)字，并認(rèn)為它會(huì)給自己帶來(lái)發(fā)財(cái)?shù)暮眠\(yùn);4字因?yàn)榕c。死”同音，被人忌諱；7字，人們一船感覺(jué)不舒心；6字，因中國(guó)老百姓有六六大順的說(shuō)法，6字比較受歡迎。

 

9、分級(jí)法

 

先有價(jià)格，后有商品，記住看顧客的錢(qián)袋定價(jià)。

 

法籍華裔企業(yè)家林昌橫生財(cái)有道，在制定產(chǎn)品銷(xiāo)售價(jià)格時(shí)，總是考慮顧客的購(gòu)買(mǎi)能力。例如，他生產(chǎn)的皮帶，就是根據(jù)法國(guó)人的高、中、低收入定價(jià)的。低檔貨適合低收入者的需要，定在50法郎左右，用料是普通牛羊皮，這部分人較多，就多生產(chǎn)些。高檔貨適合高收入者的需要，定在500—800法郎范圍內(nèi)，用料貴重，有蟒皮、鱷皮，但是這部分人較少，就少生產(chǎn)些。有些獨(dú)家經(jīng)營(yíng)的貴重商品，定價(jià)不封頂，因?yàn)閷?duì)有些人來(lái)說(shuō)，只要是他喜歡的，價(jià)格再高他也會(huì)購(gòu)買(mǎi)的。中檔貨就定在200—300法郎上下。

 

注意：商品價(jià)格是否合理，關(guān)鍵要看顧客能否接受。只要顧客能接受，價(jià)格再高也可以。

 

10、調(diào)整法

 

好的調(diào)整猶如潤(rùn)滑油，能使暢銷(xiāo)、平銷(xiāo)、滯銷(xiāo)商品都暢通無(wú)阻。

 

德國(guó)韋德蒙德城的奧斯登零售公司，經(jīng)銷(xiāo)任何商品都很成功。例如，奧斯登剛推出1萬(wàn)套內(nèi)衣外穿的時(shí)裝時(shí)，定價(jià)超過(guò)普通內(nèi)衣價(jià)格的4.5—6.2倍，但照樣銷(xiāo)售很旺。這是因?yàn)檫@種時(shí)裝一反過(guò)去內(nèi)外有別的穿著特色，顧客感到新鮮，有極強(qiáng)的吸引力?？墒堑?988年5月，當(dāng)?shù)聡?guó)各大城市相繼大批推出這種內(nèi)衣外穿時(shí)裝 時(shí)，奧斯登卻將價(jià)格一下驟降到只略高于普通內(nèi)衣的價(jià)格，同樣一銷(xiāo)而光。這樣，又過(guò)了8個(gè)月，當(dāng)內(nèi)衣外穿時(shí)裝已經(jīng)不那么吸引人時(shí)，奧斯登又以“成本價(jià)”出 售，每套時(shí)裝的價(jià)格還不到普通內(nèi)衣的60%，這種過(guò)時(shí)衣服在奧斯登還是十分暢銷(xiāo)。

 

注意：企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，應(yīng)時(shí)時(shí)預(yù)測(cè)供求的變化。

 

11、習(xí)慣法

 

在不變化中求變化。

 

許多商品在市場(chǎng)上流通已經(jīng)形成了一個(gè)人所共知的基本價(jià)格，這一類(lèi)商品一般不應(yīng)輕易漲價(jià)。

 

在我國(guó)，火柴每盒2分，這個(gè)習(xí)慣價(jià)一直穩(wěn)定了20多年。1984年湖南省的火柴漲至每盒3分，一段時(shí)間，當(dāng)?shù)叵M(fèi)者寧愿買(mǎi)2分一盒的小盒旅行火柴，也不愿買(mǎi)本省的火柴。但是，如果商品的生產(chǎn)成本過(guò)高，又不能漲價(jià)該怎么辦呢？其實(shí)可以采取一些靈活變通的辦法。如可以用廉價(jià)原材料替代原來(lái)較貴的原材料；也可以減少用料，減輕分量，如將冰棒做得小一點(diǎn)，將火柴少裝幾根。

 

注意：習(xí)慣價(jià)格也不是完全不可變的，我們今天的火柴的價(jià)格不是早突破2分一直的習(xí)慣價(jià)了嗎？問(wèn)題在于，聰明的商家善于在不變中求變。

 

12、明碼法

 

維護(hù)顧客的利益比照顧顧客的面子更重要。

 

某一天，地處延平北路的新華皮鞋公司門(mén)口，掛出了“不二價(jià)”的特大招牌。這在當(dāng)時(shí)的延平北路可謂風(fēng)險(xiǎn)冒得太大。因?yàn)楫?dāng)時(shí)人們到延平北路買(mǎi)東西時(shí)，廠商們都把 售價(jià)提高兩倍左右，以便還價(jià)時(shí)給折扣。新華皮鞋公司實(shí)施“不二價(jià)”不久，很多顧客對(duì)它的皮鞋非常中意，可總覺(jué)得照價(jià)付錢(qián)虧了，使許多眼見(jiàn)成交的生意吹了。該公司老板認(rèn)為“顧客會(huì)貨比數(shù)家，再來(lái)‘新華’的”，便決定再挺一陣子。果然不出所料，時(shí)隔不久，新華公司門(mén)庭若市。許多顧客到可以還價(jià)的商店購(gòu)買(mǎi)，打折后，皮鞋價(jià)格往往仍比新華皮鞋公司的要高，因此顧客們紛紛回頭光顧那兒。

 

注意：“不二價(jià)”的缺點(diǎn)是缺乏靈活性，其優(yōu)點(diǎn)是交易簡(jiǎn)單并容易使人產(chǎn)生信譽(yù)高的心理。

 

13、顧客定價(jià)法

 

自古以來(lái)，總是賣(mài)主開(kāi)價(jià)，買(mǎi)主還價(jià)。能否倒過(guò)來(lái)，先由買(mǎi)主開(kāi)價(jià)呢?

例如，餐館的飯菜價(jià)格，從來(lái)都是由店主決定的，顧客只能按菜譜點(diǎn)菜，按價(jià)計(jì)款。但在美國(guó)的匹茲堡市卻有一家“米利奧家庭餐館”，在餐館的菜單上，只有菜名，沒(méi)有菜價(jià)。顧客根據(jù)自己對(duì)飯菜的滿足程度付款，無(wú)論多少，餐館都無(wú)異議，如顧客不滿意，可以分文不付。但事實(shí)上，絕大多數(shù)顧客都能合理付款，甚至多付款。當(dāng)然，也有付款少的，甚至在狼吞虎咽一頓之后，分文不給，揚(yáng)長(zhǎng)而去的。但那畢競(jìng)只是極少數(shù)。

 

 

注意：目前來(lái)講，讓顧客自行定價(jià)在我國(guó)已不算新事物。有些城市已出現(xiàn)了這樣的餐館，但經(jīng)營(yíng)后發(fā)覺(jué)并不成功?？磥?lái)，使用這種方式還須注意銷(xiāo)售條件和銷(xiāo)售對(duì)象，畢竟。一些人的素質(zhì)還是不高。

 

供應(yīng)商報(bào)價(jià)分析的33條經(jīng)驗(yàn)

1．防止供應(yīng)商可能會(huì)以小的計(jì)量單位報(bào)價(jià)，從而降低你對(duì)價(jià)格的敏感度。

 

2．報(bào)價(jià)單上小數(shù)點(diǎn)的精確位數(shù)應(yīng)該根據(jù)采購(gòu)量來(lái)決定。 

 

3．在分析、審核報(bào)價(jià)單的時(shí)候，盡可能用你最常用或最熟悉的貨幣單位來(lái)分析。

 

4．從報(bào)價(jià)單位和方式角度上看，要盡可能用對(duì)我們最有利的方式報(bào)價(jià)。 

 

5．拆分的報(bào)價(jià)要特別注意化整為零的報(bào)價(jià)策略和方式。

 

6．要按照采購(gòu)方的成本結(jié)構(gòu)來(lái)進(jìn)行報(bào)價(jià)。

 

7.要特別注意供應(yīng)商在解釋報(bào)價(jià)的時(shí)候，會(huì)盡可能提升你對(duì)價(jià)值的認(rèn)識(shí)，而讓你自然而然地接受他的價(jià)格。 

 

8．采購(gòu)也要善于哭窮，如果你總在供應(yīng)商面前擺出財(cái)大氣粗的樣子，肯定很難拿到更優(yōu)惠的價(jià)格。

 

9．在需要供應(yīng)商報(bào)價(jià)的時(shí)候，你要學(xué)會(huì)隱藏自己的采購(gòu)目的，把握好采購(gòu)的需求。如果你提前跟供應(yīng)商說(shuō)了你的需求，然后再要求供應(yīng)商報(bào)價(jià)，他的報(bào)價(jià)也許就會(huì)很離譜。也就是說(shuō)你很難或根本砍不到你想要的價(jià)位了。 

 

10．要分析供應(yīng)商原材料的來(lái)源，并且完善采購(gòu)成本模型的非正常因素的成本影響。這樣有利于我們分析供應(yīng)商真實(shí)的成本。 

 

11．要注意供應(yīng)商利用正公差報(bào)價(jià)算成本，負(fù)公差生產(chǎn)的問(wèn)題。有時(shí)供應(yīng)商在算采購(gòu)成本的時(shí)侯全部都是按照正公差給你算，但實(shí)際上做產(chǎn)品時(shí)全部都是用負(fù)公差生產(chǎn)的。應(yīng)該定期評(píng)估模具的狀態(tài)。 

 

12．要分析供應(yīng)商的建議是否存在陷阱。供應(yīng)商的建議有價(jià)值，但是有可能蘊(yùn)藏對(duì)我們不利的陰謀，我們一定要辨別出供應(yīng)商的“好意”。 

 

13．報(bào)價(jià)單中應(yīng)該規(guī)定原材料供應(yīng)商的品牌，更換應(yīng)該經(jīng)過(guò)采購(gòu)認(rèn)證。這樣既可以避免供應(yīng)商“以次充好”，也可以控制成本，保證質(zhì)量。 

 

14．原材料審核不應(yīng)該放松，尤其是拆分報(bào)價(jià)。通常供應(yīng)商把“水分”加在原材料上，采購(gòu)也容易接受，并且很多采購(gòu)在供應(yīng)商的原材料成本分析這方面投入的資源很少，花的時(shí)間也少，尤其是原材料價(jià)格的變化很大的材料，供應(yīng)商往往乘機(jī)提高價(jià)格。供應(yīng)商報(bào)價(jià)中的原材料不能動(dòng)，是錯(cuò)誤的觀點(diǎn)。 

 

15．供應(yīng)商通常會(huì)把采購(gòu)最熟悉成本的部分或者市場(chǎng)最透明的部分報(bào)低，讓我們認(rèn)為供應(yīng)商的報(bào)價(jià)實(shí)在、便宜，取得采購(gòu)對(duì)供應(yīng)商報(bào)價(jià)的信任；而把采購(gòu)最不熟悉的部分或者市場(chǎng)不透明的部分報(bào)高。 

 

16．要注意報(bào)價(jià)單當(dāng)中的彈性項(xiàng)目。供應(yīng)商報(bào)價(jià)時(shí)常隱藏很多彈性計(jì)算費(fèi)用的項(xiàng)目，這種報(bào)價(jià)策略，供應(yīng)商經(jīng)?？梢猿晒Φ卦诤罄m(xù)獲得豐厚的利潤(rùn)。采購(gòu)如果稍微不注意，就要付出不必要的成本代價(jià)。最好能減少?gòu)椥杂?jì)算費(fèi)用的項(xiàng)目。 

 

17．要特別注意容器殘留（雜質(zhì)）導(dǎo)致的成本損失。除了氣體有容器殘留問(wèn)題，其實(shí)不斷回收的膠水，也有類(lèi)似問(wèn)題。 

 

18．要注意生產(chǎn)產(chǎn)品產(chǎn)生的邊角料的處理，它所產(chǎn)生的價(jià)值，也應(yīng)該作為供應(yīng)商利潤(rùn)的一部分進(jìn)行評(píng)估，或者抵沖成本。 

 

19．要全方位審核追蹤采購(gòu)產(chǎn)品可能發(fā)生的稅收變化。

 

20．報(bào)價(jià)單分析和成本分析要結(jié)合到供應(yīng)商工廠去分析。很多采購(gòu)管理者認(rèn)為采購(gòu)到供應(yīng)商工廠里去，很浪費(fèi)時(shí)間，而且還有差旅成本。最重要的是采購(gòu)到供應(yīng)商工廠去，會(huì)更容易被供應(yīng)商“搞定”。

 

21．要特別注意供應(yīng)商偷工減料的問(wèn)題。你給供應(yīng)商多少錢(qián)他都能做出你想要的貨，靠的就是偷工減料。價(jià)格低不等于成本就低，保質(zhì)保量是很重要的，所以我們應(yīng)該不斷地追蹤和分析采購(gòu)產(chǎn)品質(zhì)和量上的變化。 

 

22．像塑膠件、鑄造件等的生產(chǎn)，應(yīng)該特別控制新舊材料的比率。我們甚至可以考慮，突擊審查供應(yīng)商的誠(chéng)信。看看供應(yīng)商是不是按照采購(gòu)規(guī)定的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)去生產(chǎn)的。 

 

23. 應(yīng)該注意分析，產(chǎn)成品無(wú)法核算成本或者核算材料耗用的項(xiàng)目。 

 

24．為了了解供應(yīng)商成本的學(xué)習(xí)曲線與規(guī)模效應(yīng),應(yīng)該分多階段報(bào)價(jià)。越是勞動(dòng)密集型的產(chǎn)品，后續(xù)成本下降的空間就越大；越是在大批量生產(chǎn)階段，成本很可能會(huì)呈學(xué)習(xí)曲線下降, 學(xué)習(xí)曲線甚至持續(xù)很久。另外規(guī)模效應(yīng)也很可能是成本發(fā)生變化的重要因素。通過(guò)分析學(xué)習(xí)曲線與規(guī)模效應(yīng)追蹤與分析,可以自動(dòng)削減采購(gòu)成本。 

 

25．通常報(bào)價(jià)單中20%的項(xiàng)目時(shí)常占到80%的成本, 30%的項(xiàng)目占到15%的成本, 50%的項(xiàng)目只占5%的成本。所以我們要重點(diǎn)分析占總成本比重最大的項(xiàng)目。 

 

26．整數(shù)項(xiàng)目,供應(yīng)商很可能是大致估算的，很粗糙，應(yīng)該關(guān)注。另外，諸如銷(xiāo)售費(fèi)用很可能有規(guī)模效應(yīng),分?jǐn)偝杀緯r(shí)需要與采購(gòu)量掛鉤。 

 

27．要注意供應(yīng)商使用心理感應(yīng)報(bào)價(jià)法,表現(xiàn)為兩種形式：第一種形式是供應(yīng)商制造出一種報(bào)價(jià)是被計(jì)算出來(lái)的感覺(jué)；第二種形式是供應(yīng)商把價(jià)格報(bào)在低于我們某個(gè)心理價(jià)位上,這樣采購(gòu)比較容易信任和接受。

 

28．供應(yīng)提供的所謂的證明,很可能是二手的資料和信息，不要因?yàn)樽C明而停止分析供應(yīng)商的成本，除非你真的確信沒(méi)有問(wèn)題。 

 

29．要盡可能的分析費(fèi)用的分配率，而不是費(fèi)用的加減乘除。因?yàn)榉峙渎氏鄬?duì)容易與行業(yè)、供應(yīng)商之間進(jìn)行比較。前面提到過(guò)供應(yīng)商經(jīng)常在原材料上做文章,事實(shí)上各個(gè)項(xiàng)目的費(fèi)用,包括直接工資、制造費(fèi)用、管理費(fèi)用、財(cái)務(wù)費(fèi)用也是大有文章。 

 

30．邏輯錯(cuò)誤是我們需要特別注意的問(wèn)題，尤其是項(xiàng)目復(fù)雜的報(bào)價(jià)。供應(yīng)商經(jīng)常故意犯這樣的錯(cuò)誤。 

 

31．應(yīng)該評(píng)估采購(gòu)量和模具的經(jīng)濟(jì)性。 

 

32．應(yīng)該評(píng)估供應(yīng)商所開(kāi)模具與其他供應(yīng)商的匹配性。 

 

33．報(bào)價(jià)單的杠桿點(diǎn)應(yīng)該重點(diǎn)分析，而且要斤斤計(jì)較。